価値あるコンテンツを作るためには、見込客を知るのが一番。

「価値あるコンテンツが重要だ!」「良質なコンテンツで無ければダメだ!」

あなたの周りでも、このようなことを口にする人が増えてきているのでは無いでしょうか?

コンテンツマーケティング、インバウンド・マーケティング、そして最近ではSEO対策においても、「コンテンツが重要」という考え方が一般化してきています。
理由は、単なるテクニックによるマーケティング手法が効きにくくなってきているため、本質的な手法が求められてきたということです。

しかし、ここで良く言葉にされている「価値あるコンテンツ」というものの本質を理解している人は少ないのでは無いでしょうか。

今回の内容は、価値あるコンテンツを作るために必要な「見込客を知ること」についてです。

価値あるコンテンツは「相手があって、はじめて成り立つ」

コンテンツマーケティングを成功させるためには、「価値あるコンテンツを作ること」が前提となります。

しかし、その「価値あるコンテンツ」とは一体どんなものなのでしょうか。

「オリジナル性の高いコンテンツや希少性の高いコンテンツが、価値あるコンテンツなのでしょうか?」
「世間的に有名な人たちが書いたコンテンツが、価値あるコンテンツなのでしょうか?」

どちらもハズレでは無いですが、当たりでもありません。
上記のようなことは、あくまでもひとつの要素でしかありません。

価値あるコンテンツにまず必要なのは、「届ける相手が誰か?」ということです。

コンテンツマーケティングの目的は、最終的に自社の商品やサービスの顧客化です。
そのため、将来的に顧客になる可能性のある「見込客」について知ることが重要になります。

「見込客」について良く知るためには、次の2つの要素があります。

  1. 見込客そのものを知る
  2. 見込客のニーズ(悩み、欲しいもの)を知る

まずは、「見込客そのものを知る」ことです。
見込客がどんな人なのかを知らなければ、彼らのニーズを想像することは出来ません。
自社の商品・サービスの見込客が男性なのか女性なのか、どのくらいの年齢なのかなど、詳しく調べていきます。

次に、「見込客のニーズ」を深堀りしていくという作業に入ります。

彼らが抱えている「悩みや、欲しいもの」がニーズになります。
表面的なニーズを知ることだけで満足するのではなく、本質的なニーズまで深堀りしていくことが大切です。

「なぜ、それが欲しいのか?」や「なぜ、そこについて悩んでいるのか?」というような質問を繰り返すことで、その人の「本当のニーズ」が見えてきます。

これらの作業は、既存顧客へのアンケートやヒアリングを行うことが、最も手っ取り早いのでオススメです。
ただし、新規ビジネスを考えているかた、もしくは全くの新規顧客を開拓したい場合には、次から説明するやり方を行なってみてください。

ペルソナ設定で見込客がどんな人かを特定しよう

ペルソナ設定とは、対象となる人物プロフィールを具体的にすることです。
年齢、性別、職業、趣味、居住地域、年収など

これらのプロフィールをなるべく詳細に洗い出しておき、常に念頭に置いておくことで、マーケティング・プロセスに一貫性をもたせることが出来るという効果があります。

例えば、ホームページをリニューアルするというような場合、ざっくりと「20代の女性向けのホームページにしたい」というようなテーマではじめてしまうと、コンテンツやデザインなどの方向性についても、なかなか具体的な議論になりにくいです。

しかし、下記のようなペルソナ設定で対象となる人物像を具体的に行なっておけば、議論も具体的になりやすいです。

  • 名前:田中 里奈
  • 年齢:28歳
  • 住まい:東京都目黒区自由が丘、1DKで一人暮らし
  • 学歴:短大卒
  • 職業:渋谷のIT系企業に勤務
  • 趣味:ネイル(自分でやるのが好き)、週末は友人と皇居ランニング
  • 好きな雑誌:AneCan

ペルソナ設定で使う項目は、さらに細かくしていっても良いです。
細かく設定すればするほど、ユーザー視点でのイメージが湧きやすくなるからです。

このように、見込客のペルソナ設定をすることが、ニーズを想像する助けになります。

設定したペルソナになりきって、ニーズと行動を想像する

先に説明したペルソナ設定を行ったら、そのペルソナになりきった気持ちで「ニーズ」と「行動」を想像していきます。

ニーズとは「悩んでいること」や「こうしたい(こうなりたい、欲しい)」というようなことです。

そして、行動とはニーズを持っている人が、具体的にどのような行動をとるかということです。
ここでは、Webマーケティングについての説明を行なっていますので、インターネット上での「行動」を想像していきます。

具体的には、

  • 「検索エンジンどんなキーワードを入力しているか?
  • 「どのようなサイトに興味を持って、訪問しているか?」

ということです。

ちなみに、見込客を特定するためには、プロファイリングという方法もあります。

プロファイリングとは、対象ユーザーの行動から心理状況やその後の行動パターンなどを分析していくいう方法です。
元々はFBIが容疑者の犯行特性を分析することで、捜査に役立たせるために開発された手法だと言われています。

「こういう行動をする人は、こういった人物像に違いない」

というように、ペルソナ分析とは逆のアプローチ方法と言えます。

インターネット上には、ユーザー行動を分析することが出来るツールが存在しています。
キーワードアドバイスツールやアクセス解析など、これらのツールを活用したプロファイリング方法については、今後、詳しく説明していきます。

これらのツールを組み合わせて使っていくことで、より確度の高い見込客を特定していくことが可能となります。


著者: 吉田敦彦

 

吉田 敦彦 の紹介

(株)オルカ代表。富士通、DIVAにてERPや会計システムのコンサルティングを経験。その後、戦略系マーケティング会社の役員、マーケティングツール「Ferret」の事業部長及びプロデューサーを経て、オルカを立ち上げる。中小企業を中心としたホームページ戦略や担当者育成・コンサルティング・ツール開発を手がける。

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