相手をその気にさせるコピーライティング作りの3つのポイントとは?

2013年度はコンテンツマーケティングへの注目が一気に高まってきています。

最近では、インバウンドマーケティングという言葉でも呼ばれていますが、ほとんど同じ概念です。
コンテンツマーケティングというと、どうしても検索エンジンやソーシャルからの集客に注目されがちです。

しかし、本質的には潜在的な見込客との接点を持ち、いかに自社の商品やサービスを購入してもらえるところまで育てていくかということです。

コンテンツマーケティングの本質は見込み客を育てること

通信販売を始めとしたリアルビジネスにおいては、ダイレクトメールによって顧客と定期的な接点を持つことで実現しています。インターネット上のビジネスにおいては、Eメールを使ったマーケティング手法がこれに当たります。コンテツによって集客、メールアドレスを獲得した見込客に対して定期的にメールマガジンやニュース配信を行なっていきます。

見込客にとって役立つ情報やコミュニケーションを定期的に取っていくことで、情報発信者の信頼感やブランド力を高めていくのです。

そして、最終的には商品やサービスを購入して、ファン化することが出来れば大成功です。
ダイレクトメールにしても、Eメールにしても、上手に利用すれば絶大な効果を発揮することが出来ます。

ここで、それぞれの手法を使った場合の「投資効率」について書かれた記事(An Investigation Into the ROI of Direct Mail vs. Email Marketing [DATA]|Hubspot)がありましたので、ご紹介したいと思います。

ダイレクトメールもEメールも反応率は同程度という結果

上記の表は、ハーバード・ビジネス・レビューの調査結果です。
こちらの「反応率(Response Rate)」を見ていくと、ダイレクトメールの方が1%ほど高いという内容です。

しかし、これをROI(投資収益率)という観点で計算していくとEメールを使ったキャンペーンの方が投資収益率が「95倍」になります。上記の表を見て分かるとおり、キャンペーンの反応率はそれぞれで1%程度ですが、1通あたりの送付コストはEメールの方が圧倒的に安いです。

そのため、これだけ圧倒的な差になってくるということです。

 

このように、Eメールを使ったマーケティングにおいて、ダイレクトメールと同程度の反応率を出すことは可能です。私が関わりのあるECサイトにおいては、さらなる反応率(コンバージョン率)をたたき出しているかたもいました。

見込み客イメージから逆算して、コンテンツを作ることが大切

ご紹介したような反応率の高いキャンペーンを行うためには、見込客の興味・関心が強いということが前提になってきます。冒頭の話に戻りますが、コンテンツマーケティングは単にコンテンツをたくさん書いて終わりではありません。

コンテンツを目的に集まってきたユーザーに対して「何をしてもらいたいのか?」から逆算して考えていくことが大切なのです。

 

Photo by jarron


著者: 吉田敦彦

 

吉田 敦彦 の紹介

(株)オルカ代表。富士通、DIVAにてERPや会計システムのコンサルティングを経験。その後、戦略系マーケティング会社の役員、マーケティングツール「Ferret」の事業部長及びプロデューサーを経て、オルカを立ち上げる。中小企業を中心としたホームページ戦略や担当者育成・コンサルティング・ツール開発を手がける。