ECサイト作成講座(第17回)商品の適正価格・料金を付ける方法(3つのステップ)

ECサイト作成講座・バックナンバー一覧はこちら

前回の講座では商品コンセプトの策定(ECサイトで売れる商品作りに必要な8つの差別化ポイント)についてご説明してきました。今回の講座では、商品開発において大変重要となる価格設定について詳しくご説明していきます。

利益最大化の鍵となる「適正価格の設定」

価格設定は、商品開発において重要な課題となり、非常に難しい部分でもあります。自社とユーザーの意思の違いが表れ、自社が考える商品の価値とユーザーが考える商品の価値が一致しないためです。

自社の考える価値がユーザーの考える価値より高い場合(適正価格より高い場合)には、ユーザーの購買意欲を低下させ、販売個数の減少へと繋がります。反対に、適正価格より低い商品価格に設定した場合は、利益率最大化の機会損失となってしまいます。

自社とユーザーの考える価値が一致した価格が適正価格となり、利益の最大化の基準値となります。一見、商品価格は高めに設定しておけば高い利益率を確保できると判断しがちですが、総合的な観点からみると、やはり商品価格は自社とユーザー双方の視点から考慮する必要があり、双方の意思が一致する適正価格での販売開始がベストになります。

適正価格の算出方法

適正価格を算出するための方法には、いくつかのステップがあります。以下、それぞれについてご説明していきます。

1)商品原価の算出

まず、初めに行うべきことは商品原価の算出です。この過程での商品原価には、仕入れ/材料費だけではなく、商品配送に要する人的コスト、さらには設備費/広告費/その他運営コストを一定の割合で割った金額もその中に含ませるようにします。このようにして算出した商品原価は、販売価格の最低基準となります。

2)リサーチによりユーザー視点での適正価格を知る

第二のステップはユーザーに対してリサーチを行うという方法です。リサーチ方法として最も効果的なのはアンケートです。しかし、アンケート対象となるユーザーを集めるのは容易なことではありません。また、数人のアンケートでは正確な適正価格を判断するのは難しく、一定ユーザーからのサンプルが必要となります。

そこで有効なのが、商品投入前に複数のユーザーにサンプルを無償で提供し、その代わりにアンケートに回答してもらうという方法です。特に商品の性質上、商品写真/商品説明だけでは魅力を伝えられない商品に関してはこの方法を積極的に採用していく必要があります。

無償で商品を提供することになるので、一定のコストは必要としますが、ユーザーからの商品に対するリアルな意見や適正価格が把握でき、今後の販売に役立つ貴重なデータを得ることができます。

また、アンケートの価格に関する項目には、適正価格だけではなく、購入を検討する最高価格はいくらかいくらだったら安いと感じるか等、細かく項目を分類するようにしましょう。それらの項目を総合的に考慮して、平均の適正価格を算出します。

3)ユーザー視点での適正価格と自社で算出した最低基準の比較

そして、最後のステップとして、自社で算出した価格設定における最低基準とアンケートによって得たユーザー視点の適正価格を照らし合わせていきます。

①ユーザー視点での適正価格が自社で算出した最低基準を大きく上回っていた場合

ユーザー視点での適正価格を素直に採用することで、利益最大化を図ることができます。ユーザー視点での適正価格と自社で算出した最低基準の差額は、自社内部に留保させることができますので、次の商品開発資源へと繋げていきましょう。

②ユーザー視点での適正価格と自社で算出した最低基準の差が僅かな場合

ユーザー視点での適正価格を採用することが望ましいですが、状況に応じて、アンケート時の「購入を検討する最高価格」をユーザー視点での適正価格の平均値としたり、自社で算出した最低基準の中に内部留保分を加算するなど、細かな調整を行っていきます。

③ユーザー視点での適正価格が自社で算出した最低基準を大きく下回っていた場合

商品原価を下げる、もしくは商品価値を上げる努力が必要です。商品価値を上げる方法として有効なのは、商品コンセプト/キャッチコピー/商品説明/商品画像の見直し/改善です。この点を改善していくことで、ユーザーが商品から受ける印象/満足度が大きく変化し、アンケートによる適正価格の上昇が見込めるようになります。

このような流れを基本とし適正価格を算出していくことになります。しかし、販売戦略によっては、商品価格を適正価格よりあえて低めに設定し、自社の広告塔として商品を投入するという方法などもあります。サイト認知/ブランディングへとつなげていく、戦略的な価格設定です。このあたりの判断は、商品単体ではなく、自社の全体的な販売戦略によって大きく変わってくるでしょう。

まとめ

今回ご紹介したように、適正価格を設定して商品販売を行うことによって、利益最大化を狙うことが出来ます。商品価格は、ユーザーが購入判断する際の重要な要素です。商品力があっても、価格設定に問題があると大きな損失につながりかねません。根拠のない価格設定ではなく、リサーチを行った上で、慎重に価格設定を行うことが大切です。

ECサイト作成講座・バックナンバー一覧はこちら


著者: マケスタ運営スタッフ

マーケスタイル(通称:マケスタ)の運営事務局です。ホームページ運営に基礎から応用まで、役立つ内容を分かりやすくご紹介していきたいと思います。
また弊社では、Webから集客・売上アップに必要となる制作やコンサルティング業務なども行なっております。ご興味ありましたら下記のお問合せフォームよりご連絡ください。

この内容で送信します。よろしいですか?