ECサイト作成講座(第16回)ECサイトで売れる商品作りに必要な8つの差別化ポイント

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前回の講座では、売れるECサイトを作り上げるためには「まず。コンセプトを明確にすることが大切!」というお話をしました。

今回は、その中でも「売れる(売りやすい)商品に必要なコンセプト作り」についてご紹介します。

ECサイトに限りませんが、売れる商品に共通するのはコンセプトが明確であるという点です。前回の「コンセプトの明確化が商品開発・ホームページ作成を成功に導く」でも詳しくご説明したとおり、コンセプトとはユーザーにとって意味のある差別化ポイントです。

それでは、以下より「販売に成功している商品コンセプトに共通している要素」についてご紹介していきましょう。

1.ターゲット絞込による差別化

売れる商品は、ターゲットとなる顧客イメージが明確です。

年齢、性別、住まい、職業などを具体化していくと、ターゲット顧客は絞りこまれます。絞り込むと市場規模は小さくなりますが、ターゲット顧客にとっては魅力的な商品となります。

2.ニーズ絞込による差別化(欲しい、悩みなど)

見込客が欲しいもの、困っていることを細分化することで、差別化を図ることが出来ます。先ほどの「ターゲット絞込による差別化」と関連しますが、見込客ごとにニーズは微妙に違ってきます。これらニーズに細かく対応出来る商品を作り上げることで、特定ターゲットが持っているニーズに対して、圧倒的な販売力を持つことが出来ます。

3.販売数、シェア数による差別化

販売数、シェア数、業界内での立ち位置などで実績があれば、ユーザーに対してはっきりと伝えていきましょう。全く実績の無い商品と比べると、「信頼」という面で大きな差別化ポイントとなります。

4.デザイン性による差別化

ユーザーが商品購入を決めるための材料は、成分やスペックだけではありません。商品自体やパッケージなどのデザインについても、合わせて評価しているのです。

内容が全く同じような商品でも、ネーミングやパッケージを変えることで、大きく売上を伸ばしたものも世の中にはあります。

ターゲットとなるユーザーにとって、魅力的なデザインを意識してみましょう。

5.商品の重量による差別化

商品によっては、重さや軽さが使い勝手に大きく影響してきます。本来、重いような商品で軽量化を図ることが出来れば、大きな差別化になります。しかし、何でもかんでも軽くすれば良いというわけではありません

商品の性質によって、「重くするか、軽くするか」を判断する必要があります。一般的に、軽くすることで価値が高まるものは、ノートパソコンやスーツケースなど、普段持ち歩く頻度の高いものになってきます。

反対に、重くすることで価値がたかまるものには、フィギュアやアクセサリーなど、趣味趣向の強いものが多いです。(重さが高級感を演出するようなもの)

6.取り扱う会社やスタッフによる差別化

商品を販売する会社、社長、スタッフたちをキャラ立ちさせることで差別化を図ることが出来ます。面白いキャラクターを打ち出すことによって、覚えてもらいやすくなったり、各種メディアを含めて口コミされやすくなる効果もあります。

また、販売している人の顔を見せることが、信頼アップにも繋がります。ECサイトでは、直接ユーザーと接する機会が基本的に無いため、なるべくリアルを感じさせるような工夫が必要です。商品購入する際に、「誰(どんな人)から買うのか?」は重要な判断材料です。

7.有名人愛用、各種メディアでの紹介による差別化

商品を有名人に使ってもらったり、各種メディアで紹介された内容を紹介することが差別化につながります。世の中には同じような商品が溢れていますので、ユーザー側も何を買ったら良いのか分からなくなっています。特にECサイトのように、インターネット上で何千何万という店舗の中から選ぶのは、中々骨の折れる作業です。

そんな時に役立つのが、自分が知っている有名人やメディアで取り上げられているという付加情報です。全くの無名商品が取り上げられるのは、難しいかもしれません。しかし、事務所にサンプル配布を試みてみたり、各種メディアへプレスリリース配信をするなど、地道な努力によって可能性を広げることが十分可能です。

8.付加サービスや特典付与による差別化

販売する商品と近いサービスや特典を付けることが大切です。商品とかけ離れたものを付与してしまうと、そちらが目的となってしまったり、そもそも付加される魅力を感じにくいため、売上アップに繋げることが出来なくなります。

他の差別化要素に比べると、本質的では無い傾向にあります。しかし、ユーザー視点を持って考えれば、十分意味のある差別化ポイントにすることが可能です。

まとめ

今回ご紹介した以外にも、商品やサービスを差別化するための要素はあるでしょう。大切なのは、あなたの商品を購入する(購入して欲しい)ユーザーを明確にすることです。そして、ユーザーが悩んでいること、欲しいことを具体的に知り、対応した商品を作り上げることです。ユーザー視点を持って、今回ご紹介した要素を意識することが出来れば、商品開発を行わなくても売上アップを行うことも期待出来ます。

世の中には同じような商品やサービスが溢れていますが、やはり売れるものに共通しているのは他の商品には無い魅力、つまり差別化ポイントが明確であるということです

また、差別化ポイントは2つ以上を組み合わせることで、より強力なものとなります。今回ご紹介した要素を単体で活用するのも良いですが、是非とも複数を組み合わせて商品開発やプロモーションに活かしてみてください。

前回と今回ご紹介したコンセプトについては、「ECサイト作成講座(第5回)商品詳細ページの構成とキャッチコピー作成のコツ」でも大切な考え方になってきます。実際のプロモーションを行う際には、合わせてチェックしてみてください。

次回の講座では、商品開発の中でも最も重要となる価格設定(プライシング)についてご紹介していきます。

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著者: マケスタ運営スタッフ

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